Špatná propagace patří k nejčastějším chybám při prodeji nemovitosti svépomocí

Špatná propagace patří k nejčastějším chybám při prodeji nemovitosti svépomocí

Chcete-li za prodej nemovitosti utržit co nejvyšší cenu, což je prvořadý zájem snad každého majitele, je důležité, aby:

• se o prodeji vaší nemovitosti dozvědělo, co nejvíce zájemců = velký rozsah marketingu
• u potenciálních zájemců nemovitost vzbudila zájem se dozvědět více = kvalita prezentace

A tady nastávají první a nejzávažnější problémy majitelů, kteří si nemovitost chtějí prodat sami bez zkušeností (používám termín “samoprodejce”). Vyfotí si svoji nemovitost na mobil s podprůměrným fotoaparátem, mnohdy ji přitom ani pořádně neuklidí, neosvětlí, natož, aby ji naaranžovali či opravili nedostatky, v rychlosti sepíšou inzerát a ten umístí na jeden inzertní portál např. na Bezrealitky.cz a čekají na reakce.

I se špatnou propagací můžete nemovitost snadno prodat. Má to však háček.

I když uděláte hrozivou prezentaci nemovitosti se špatným popisem, bez fotografií, umístíte inzerát na nějaký realitní portál na internetu, můžete svou nemovitost prodat, a dokonce překvapivě snadno. V médiích se často hovoří, jak jdou ceny nemovitostí nahoru a snadno se prodávají. Je pak lákavé si prodat nemovitost svépomocí a ušetřit za provizi realitní kanceláře. Mnozí takto s prodejem uspěli. Jenže ten háček je, že špatnou propagací je téměř nemožné prodat nemovitost za maximální možnost cenu. Drtivá většina majitelů, kteří se takto snaží prodat a  prodejem se neživí, prodají nemovitost za méně, než za kolik by mohli. Úsměvné je, že ušetří za provizi realitce třeba 150.000,- Kč, ale přijdou o 300.000,- Kč na prodejní ceně. Jsou pak šťastni, protože si umí spočítat kolik ušetřili na provizi realitce, ale nikdy se nedozví, o kolik přišli kvůli nižší prodejní ceně.

Důvodem je, že špatně prezentovaná nemovitost bonitní klienty většinou moc nepřiláká, přiláká především:

a) realitky, které se zabývají výkupy, spekulanty a investory

Podobní kupci se zaměřují právě na vyhledávání špatně prezentovaných nemovitostí, protože je to signál, že prodávající se v prodeji neorientuje a tedy příležitost k dobrému nákupu. Spekulativními nákupy nemovitostí se zabývá opravdu velké množství lidí a firem, proto vám bude neustále někdo psát a volat. Je téměř nemožné, abyste dopředu realitního spekulanta poznali. Můžete dostávat i desítky telefonátu denně. Obchodníci na to mají systémy, které monitorují soukromou inzerci např. Adol nebo Octopus. Zprvu budete mít dojem, jak je o vaši nemovitost velký zájem a je to skvělé. Ano zájem bude, mnohem horší to ale bude s cenovými nabídkami, které budete dostávat. Spekulanti vás budou tlačit ke slevě. Budou vám vysvětlovat a dávat argumenty, proč vaše nemovitost nemá takovou hodnotu, za jakou ji inzerujete. A pokud vám to bude říkat hodně lidí a dlouhodobě, nakonec vás ke slevě někdo z nich přesvědčí. Mnozí majitelé, když nezmění přístup k prodeji, ztratí čas, který na prodej mají. Často totiž musí nemovitost prodat do nějaké doby, protože musí např. zaplatit závazky, koupi jiné nemovitosti atd. A pokud ten čas promrhají neefektivním způsobem prodeje, nakonec přistoupí na nevýhodné podmínky.

b) málo bonitní kupce, kteří se snaží za každou cenu ušetřit a vyhýbají se realitním kancelářím

Další významnou skupinou jsou kupci, kteří chtějí koupit nemovitost, ale nemají moc peněz. Vyhýbají se proto realitním kancelářím, aby mohli koupit od majitelů, co nejlevněji a s první skupinou mají společné to, že budou vyvíjet tlak na cenu. Ne proto, že na nákupu chtějí vydělat, ale protože mají málo peněz. 

c) zejména začínající realitní makléře, kteří se oslovováním samoprodejců snaží získat první zakázky

Začínající realitní makléři nemají většinou na kvalitní propagaci, tak často začínají tak, že kontaktují majitele-samoprodejce. Je to poměrně běžná praxe u většiny realitních kanceláří. Je to totiž levné, žádná drahá inzerce na získávání klientů. A tak se na vás sletí realitní makléři jak vosy na med a bombardují vás návrhy na spolupráci. Např. server Bezrealitky.cz se snaží své inzerenty proti realitním makléřům a systémům monitorující soukromou inzerci chránit tak, že si prodávající mohou v inzerci nastavit, aby je zájemci kontaktovali pouze písemně nebo dokonce poté, co se na portálu sami zaregistrují. Nejenže to k ničemu není, ale ještě to staví zeď, která ještě více odrazuje kvalitní zájemce o koupi.

Skutečně kvalitní, bonitní kupce na špatnou prezentaci s největší pravděpodobností nezískáte. Jsou sice výjimky, ale není to moc časté. Nevěříte? Vyzkoušejte si to a uvidíte.

Jak dosáhnout lepších výsledků při prodeji nemovitosti svépomocí?

Pokud si však celé prodejní martyrium chcete usnadnit tak:

• Udělejte perfektní prezentaci nemovitosti a kvalitně inzerujte. Základem je kvalitní a přesný popis nemovitosti, půdorysy, fotografie nejlépe od profesionálního fotografa, fotostaging, videoprezentace. Pokud v nemovitosti nebydlíte, ještě lepší je homestaging a kompletní předprodejní příprava. Inzerujte na větším množství realitních serverů, inzerát za pár stovek pouze na Bezrealitky.cz k úspěšnému prodeji opravdu nestačí, pravidelně inzerát topujte, ideálně obden (tj, tím ho posunete ve vyhledávání výše a bude tak na očích, aby v inzerci se nepropadl), inzerujte na sociálních sítích (např. Facebook, Youtube, Instagram). Vše, co jsem vyjmenoval standardně děláme a věřte, že opravdu to v prodeji hraje významnou roli. Kvalitní marketing stojí peníze, ale pokud ho budete dělat dobře, vyplatí se vám to. I když na rovinu, i když to budete dělat sebelépe, stejně oslovíte cca 40 – 50 % všech potenciálních kupců, které dokážeme oslovit my v Alfě. Nicméně většina majitelů samoprodejců nedokáže oslovit ani 30 % potenciálních kupců, které dokážeme oslovit my. Sofistikovaný marketing je složitý a čím dál více složitější i pro realitní makléře, natož pro někoho, kdo prodává nemovitost sám jednou za život. O některých sofistikovanějších reklamních kampaních, které děláme, napíšu samostatný článek.
• Určitě si na prodej nemovitosti pořiďte jiný telefon se samostatnou SIM kartou a založte samostatnou emailovou adresu. Obchodní techniky některých spekulantů a investorů jsou velmi agresivní a budou vám opakovaně volat a psát i několik měsíců.
• Obrňte se velkou trpělivosti. Nechci vás strašit, možná budete mít štěstí na lidi a vše proběhne bez problémů, ale často problémy nastanou. Někteří ve snaze levně koupit budou zkoušet různé triky, budou vaši nemovitost kritizovat, říkat vám, co všechno je na ní špatně, budou se snažit využít vaší finanční a časově tísně, aby získali slevu a mnoho dalšího.
• Pokud nechcete celé to prodejní martyrium podnikat, svěřte prodej nemovitosti nám a my vás ochráníme před všemi nástrahami realitní trhu, a ještě vaši nemovitost prodáme za maximální možnou tržní cenu.