Je exkluzivní smlouva s realitkou cesta do pekel nebo výhra?

Je exkluzivní smlouva s realitkou cesta do pekel nebo výhra?

Exkluzivita znamená, že prodej vaší nemovitosti může zajišťovat pouze vámi vybraná realitní kancelář.

Exkluzivní smlouva se špatnou realitkou a makléřem se opravdu může stát prokletím. Nekvalitní makléř může prodej nejen zkomplikovat, ale dokonce i zablokovat. V případě nespokojenosti s prací realitní kanceláře máte na výběr, buď počkat až smlouva skončí nebo od smlouvy odstoupit či dát výpověď z důvodu neplnění povinností ze strany realitní kanceláře. Pokud to neuděláte, riskujete sankci. Možnost odstoupení od smlouvy či výpověď sebou může přinést dohadování s realitkou, zdali je odstoupení či výpověď oprávněná, a to znamená zabřednutí do sporů, které se mohou dostat až k soudu. To může být velmi frustrující.

Na druhou stranu exkluzivní smlouva s kvalitním makléřem a dobrou kanceláří může být výhrou. Realitní makléř může prodat pro majitele nemovitost za vyšší cenu a rychleji, než bez exkluzivní smlouvy a navíc se o všechno postará. Vy s tím nebudete mít žádné starosti.

Dalo by se tedy říct, že stačí vybrat jen kvalitního makléře z kvalitní kanceláře. Jenže, realitních makléřů je hodně a poznat, který je dobrý, nemusí být vůbec snadné. Troufám si tvrdit, že 80% realitních makléřů nedělá svoji práci dobře.

Pravděpodobnost, že si tedy vyberete dobrého makléře je 20%. I podprůměrní makléři dokážou ve snaze uzavřít s prodávajícím smlouvu, naslibovat hory doly, naprosto nesmyslně vysokou prodejní cenu, minimální provizi atd. Některé lidi takové sliby oslepí tak, exkluzivní smlouvu uzavřou, byť u takového makléře jsou zřejmé náznaky, že to může být průšvih. Znáte rčení …”když ptáčka lapají, hezky mu zpívají”… a pak …”skutek, utek”. Některé lidi se stále bohužel nechají opít rohlíkem. A po hořké zkušenosti, plné sporů si pak řeknou “Já žádnou exkluzivitu s nikým uzavírat už nebudu, nechci se znova spálit”.

Je tu však možnost, že se vám podaří vybrat kvalitního makléře, a ten vaší nemovitost bude schopen prodat o 2 a někdy dokonce až o 10% vyšší cenu, než jsou schopni běžně dosáhnout sami prodávající.

Exkluzivní smlouva se špatnou kanceláři a makléřem může být cestou do pekel, exkluzivita s dobrou kanceláří a dobrým makléřem může být pro prodávajícího skutečnou výhrou.

Záměrně píšu “dobrá kancelář a i dobrý makléř”, protože i v dobrých kancelářích se vyskytnou makléři lemplové či makléři s nečestnými úmysly. A než na to vedení přijde a lempla vyhodí, tak to taky může nějakou chvíli trvat. Vás však spolupráce s takovým “makléřem” poškodí.

Možná vás ještě napadne, “uzavřu neexkluzivní smlouvy s více kancelářemi a dám jim tak příležitost, ať ukážou, jak jsou schopní”.

Bohužel tímto zadáním také žádných závratných výsledků při prodeji nedosáhnete.

Opravdu dobří makléři neexkluzivně vůbec nepracují. Vaší zakázku odmítnou a vy tak budete pracovat pouze s makléři přinejlepším průměrnými.

Kvalitní makléři pracují pouze na základě exkluzivní smlouvy, protože to je pro prodávajícího výhodné.

Exkluzivní smlouva je pochopitelně výhodná i pro makléře samotného. To však spolu souvisí. Obchod je úspěšný jen, když je výhodný pro všechny zúčastněné.

Proč je tedy práce bez exkluzivní smlouvy pro prodávajícího klienta nevýhodná?

1. Bez exkluzivní smlouvy nemůže makléř efektivně hájit zájmy prodávajícího

Makléři bez exkluzivní smlouvy spolu soutěží o kupující. Na tom by nebylo nic špatného, soutěž je zdravá, ale profitují z ní hlavně kupující, nikoli už prodávající. Je to jednoduché. Případní kupci mohou snáze vyvíjet tlak na cenu. Když slevu odmítne jeden makléř, mohou jít s požadavkem na slevu za druhým, za třetím atd. Makléři soutěží o kupce snižováním ceny nemovitosti a své provize. Pak vyvíjí tlak na slevu i u prodávajícího. V konečném důsledku prodávající prodá často za nižší cenu, než by mohl a makléř získá nižší provizi. Makléř je však v takovéto situaci nucen snižovat i náklady na propagaci a další doprovodné služby, které jsou součástí transakce. Výsledek je špatná kvalita realitních služeb a nižší výnos z prodeje pro majitele.

2. Malá motivace do prodeje investovat

Nabízí-li nemovitost dejme tomu 5 makléřů, pak pravděpodobnost, že makléř uspěje je 20%. Myslíte si, že makléř, který má 20% šanci, že dostane za svoji práci zaplaceno, se nějak s prací pro vás přetrhne? Motivace makléře investovat do prodeje vaší nemovitosti čas, peníze a energii klesá s rostoucím počtem dalších zainteresovaných makléřů. Makléř, který na tuto hru přistoupí, vaši nemovitost maximálně vystaví na několika realitních serverech a tím jeho úsilí končí. Mnoho makléřů vykuků ještě dělá to, že na internetu vystaví klon vaší nemovitosti (tj. srovnatelná, ale neexistující nemovitost podobná té vaší, ale za nižší cenu), a na ní loví zájemce o koupi. A když zájemce zavolá na klon, řeknou mu “nemovitost už je prodaná, ale máme v nabídce podobnou nemovitost, nicméně ta je za vyšší cenu”. Na realitních portálech najdete hodně klonů. Ubohý, leč laciný marketing. Tím, však výčet marketingových aktivit končí. Zdaleka tak makléř neosloví tolik potenciálních zájemců o koupi, kolik by mohl. Troufám si tvrdit, že osloví tak 30 až maximálně 50% potenciálních kupců. Makléř určitě neudělá kvalitní předprodejní přípravu nemovitosti, nenajme si fotografa, který udělá profesionální fotodokumentaci nemovitosti, jež přitáhne zraky lidí, nepřipraví plánky, nepřeloží inzerát do cizích jazyků (hlavně angličtina a ruština), neudělá cílený marketing, stěží připraví videodokumentaci, kterou může propagovat na Youtube či na Facebooku, neutratí moc peněz na marketing a rozhodně nebude trávit několik hodin denně vyhledáváním kupců po telefonu. A tak mohu pokračovat dál. Výsledek je opět podprůměrná kvalita realitních služeb. Je to stejné, jako kdyby přišel zaměstnavatel za vámi a řekl vám, že vám dá práci a tu stejnou práci zadá dalším 4 lidem. A na konci měsíce vylosuje jednoho z vás a tomu za práci zaplatí. Přistoupili byste na tuto hru? To už musí být velká zoufalost, když na ní někdo přistoupí. A přesto se stále prodávající diví. Svými požadavky přilákají jen zoufalé makléře a diví se, že ti poskytují jen zoufalé realitní služby. Nedělejte si proto žádnou iluzi, že se pro vás těch 5 makléřů rozkrájí. Rád bych dodal, že rozhodně ne všichni takoví makléři jsou zoufalci, často jsou to jen začínající makléři bez zkušeností, kteří se učí, párkrát takhle pro klienty pracují na zakázkách, na něž nedostanou zaplaceno a časem buď z realitní branže frustrovaní odejdou, anebo ti schopnější po nějaké době přejdou na exkluzivní smlouvy. Z vlastní zkušenosti totiž vím, že není pro makléře nic více demotivujícího, než když dělá všechno, aby prodávajícímu nemovitost pomohl prodat, a když najde kupce, prodávající mu řekne “právě nemovitost prodala jiná realitka”.

3. Více konkurujících makléřů prodej komplikuje

Nemovitosti, které nabízí více realitních makléřů působí na potenciální kupce často méně důvěryhodně. Makléři, kteří pracují neexkluzivně ví, že jejich šance na úspěšný prodej a tedy i výdělek klesá s počtem zaangažovaných makléřů, a tak netráví moc času prověřováním nemovitosti. Pak se stává, že potenciální zájemci o koupi vidí na internetu stejnou nemovitost několikrát pod sebou, ale s jinými parametry. Nejčastější rozdíly jsou v ceně, velikosti, podlaží a způsobu vytápění. To některé zájemce odrazuje.

4. Spor o kupce

Pokud je v prodeji zaangažováno více kanceláří roste riziko sporu o kupce. Nejenom, že se může stát, že více kanceláří se dohaduje, kdo kupujícího klienta přivedl (někdy totiž klient kontaktuje více makléřů), a pak zatahují do sporu i prodávající. Roste i riziko, kdy projeví o nemovitost v jednu chvíli víc zájemců v různých kancelářích. To všechno může vyústit do velmi nepříjemných sporů. Komu nakonec nemovitost prodat? Rovněž, pokud si případný zájemce o koupi položí otázku “Jakou mám záruku, že když si nemovitost budu chtít koupit přes jednu realitku, jiná realitka nebude mít kupce také?”, tak pravděpodobnost, že o koupi nakonec ztratí zájem výrazně vzroste.

5. Neochota makléře poskytovat detailní informace o nemovitosti

Makléř, který pracuje neexkluzivně se bojí, že by případní zájemce o koupi mohli přesnou polohu nemovitosti identifikovat a následně sami zkontaktovat majitele a zrealizovat obchod bez účasti realitního makléře. Mnoho makléřů proto uvádí nesprávnou polohu nemovitosti a dokonce i v případech, kdy zavolá potenciální klient se s klienty schází někde na rohu atp, s tím, že je do nemovitosti dovedou, až po setkání. Takovéto jednání působí často na případné kupce dost podezřele a některé z nich od zájmu odradí úplně. 

6. Neochota makléře spolupracovat na prodeji s ostatními makléři

Spolupráce mezi realitními makléři výrazně zvyšuje počet oslovených potenciálních kupců a s tím i šance na úspěšnější prodej. Makléř, který není prodejem pověřen exkluzivně, odmítá nabízet nemovitost ke spolupráci ostatním makléřům. Jednoduše se bojí, že by mu mohli zakázku vzít. Kvalitní makléři pracující exkluzivně mohou vaši nemovitost nabízet ke spolupráci i stovkám někdy i tisícům spolupracujících makléřů. Prodejní efekt a úspora času je pak výrazně lepší, než 5 či 10 realitních makléřů, které pověříte sami a musíte s každým z nich komunikovat samostatně.

Exkluzivní smlouva nezavazuje pouze majitele, zavazuje také makléře, aby poskytovali exkluzivní služby.

Jako manažer kanceláře se snažím, aby naše realitní služby byly perfektní a klienti z práce našich makléřů nadšeni. Z těchto důvodů makléři RE/MAX prodávají nemovitosti pouze na základě výhradní zprostředkovatelské smlouvy.

Zajímá vás více informací, jak vám můžeme s prodejem nemovitosti pomoci? Vyberte si svého osobního realitního makléře na zde.

Nebudete-li z práce našich makléřů nadšeni, odvedli jsme z mého pohledu špatnou práci. V takovém případě mě neváhejte kdykoli kontaktovat na tel. +420 603 426 237 nebo zhodnoťte kvalitu v následujícím formuláři.

PS: Až vám některý realitní makléř bude makléř tvrdit, že poskytuje perfektní služby, avšak bez exkluzivní smlouvy, vzpomeňte si na můj článek. Já za celou dobu působení v realitní branži takového makléře nepoznal. Jsem přesvědčen, že naše laťka kvality je mnohem výše, než laťka většiny našich konkurentů. Budeme rádi za příležitost vám to dokázat.

REMAX